點評一(yī)

因“場(chǎng)”設“薪”

周白(bái)羽：獨立咨詢師(shī)

促銷員(yuán)的(de)招募與管理(lǐ)一(yī)直都(dōu)是(shì$♦)市(shì)場(chǎng)營銷活動中最令人(rén)頭大(dà)的(de)€≥問(wèn)題之一(yī)。一(yī)方面，随著(¥Ωzhe)競争的(de)加劇(jù)，企業¥¥→(yè)對(duì)促銷員(yuán)的(de)形象氣質與銷售能(néng)力要(yàoΩπε)求越來(lái)越苛刻。另一(yī)方面，鑒于這(zhè)個(gè)職能(néng)的(de)發↕‍展前景有(yǒu)限，對(duì)絕大(dà)多(duō)數(shù)人(rén) ∏₩'而言注定隻是(shì)碗“青春飯”，管理(lǐ)一(yī)幫對(duì)于企業(✔™yè)的(de)共同未來(lái)不(bù)抱期望、又(yòu)有(y‍&₹ǒu)大(dà)把青春可(kě)以揮霍的(de)美(měi)女(nǚ)們，也σ₩‌(yě)著(zhe)實令人(rén)頭痛。

而通(tōng)過薪酬福利提高(gāo)終端促銷員≥$ £(yuán)的(de)企業(yè)黏著(zhe)度—★<>—注意：不(bù)是(shì)忠誠度，調動他(tā)們的≤∏‌(de)積極性，是(shì)最直接、簡單、有(yǒu)效的(de)方式。但‍•α↓(dàn)首先需要(yào)明(míng)确的(de<∑¥÷)是(shì)企業(yè)的(de)用(yòng)¶✔人(rén)标準。皇家(jiā)威士忌前兩次調薪的(de)方向∞Ωα，都(dōu)是(shì)把用(yòng)人(rén)标α×準從(cóng)極端注重形象推向極端注重銷售能(néng)力，這(zhè)對(duì)應®÷‌☆付突如(rú)其來(lái)的(de)激烈競争是(shì)有(yǒu€♠♣™)效的(de)，但(dàn)對(duì)于穩定≤↔隊伍、保持品牌高(gāo)端形象顯然是(shì)有(yǒu)弊的(de)。雖然魚↑<與熊掌不(bù)可(kě)兼得(de)，但(dàn)現(xiàn)階段的(de)調整↔Ω目标就(jiù)是(shì)要(yào)在上(sh<♥γ∏àng)述兩個(gè)極端之間(jiān)尋找平衡。

為(wèi)此，建議(yì)對(duì)薪酬制(zhì)度作(zuò)如(rú)γ✘↕下(xià)調整：

· 基本薪酬：2800元

·全勤獎：200元

·銷量獎：取消競标制(zhì)，恢複派場(chǎng)制(zhì)。每月(yu↔φ‌ è)25日(rì)之前，各終端的(de)業(yè)務代表提報(bào)下(xià)月©<(yuè)需要(yào)上(shàng)促銷的(d♦∞e)場(chǎng)地(dì)，并在“新場(chǎng)（獨家(jiā)）”“新≤‌ ‌場(chǎng)（非獨家(jiā)）”“既有(yǒu)場(ch≤"γ←ǎng)（獨家(jiā)）”“既有(yǒu)場(chǎn££σg)（非獨家(jiā)）”中勾選，以确定促銷目的(de)，附下(xià)≥&月(yuè)自(zì)然銷量預估和(hé)促銷銷÷£量期望。由魯萍調取前三個(gè)月(yuè)銷售記錄，核實派遣促銷目的(de)←☆♠與銷量預估可(kě)行(xíng)性，聯系合作(zuò)方預測促銷員(y¥®✘uán)招募與調用(yòng)情況，回複業₩✔'(yè)務代表能(néng)否滿足派遣需求。對(duì)于可¥←©↕(kě)行(xíng)的(de)派遣需求，按場(chǎng)地(dì)促銷目的(de)側重點不☆β(bù)同分(fēn)為(wèi)“打銷量”和(h↕×∞é)“做(zuò)形象”兩類計(jì)算(suàn)銷量獎，具體(tǐ>☆←)方式如(rú)下(xià)：

◆ “打銷量”：适用(yòng)于所有(yǒu)競争激烈的(de)非獨家(jiā)場(∑≤§​chǎng)地(dì)以及獨家(jiā)新開(kā$♦₽i)場(chǎng)地(dì)。按新開(kāi)場(chǎng)和(hé)既有 ​(yǒu)場(chǎng)設不(bù)同的(de)銷量要(yào)求，有(yǒu)競争的£↕β(de)新開(kāi)場(chǎng)銷量要(yào δ✘★)求應低(dī)于同類的(de)既有(yǒu)場(chǎng)，達成後獎勵1 000元，超額£≠€部分(fēn)與所派駐促銷員(yuán)協商後簽字确認獎勵方式。

◆ “做(zuò)形象”：适用(yòng)于銷量相(x∞εiàng)對(duì)穩定、拉升空(kōng)間(jiān)不(bù)大(dà)的(d♠±e)獨家(jiā)既有(yǒu)場(chǎng)。以保持上(shàng)個(gè)月→γλ(yuè)的(de)促銷銷量為(wèi)目的(de)，基數(shù)設定為(wèi)上(shàng​‍β)月(yuè)銷量，達成後獎勵1500元，超 ✘↓®額部分(fēn)與所派駐促銷員(yuán)協商确認每支獎勵方式。

如(rú)此一(yī)來(lái)，形象氣質出衆但(dàn)銷售能(néng)力偏弱的( £←de)促銷員(yuán)将分(fēn)配到(dào)“做↓☆₩<(zuò)形象”的(de)終端場(chǎng)地(dì)，以維持為(wèi)<₩₽目标掙基礎銷量獎；銷售能(néng)力出衆的(de)促↔"÷♥銷員(yuán)将被分(fēn)配到(dào)“打銷量”的(de)終端場(chǎng)地(dì→‍↑)，以出量為(wèi)目标掙超額獎。實際上(shàng)相(x ₹∞iàng)當于基于不(bù)同的(de)使用(yòng)目的(de♣÷α")給了(le)她(tā)們不(bù)同的(de)λ©基本工(gōng)資，分(fēn)别設定不(bù)同的(de)激勵機(jī)制(zhì)。₽↑λ

當然，這(zhè)樣的(de)薪酬設定方式對(duì)于促銷員(yuán)隊伍少( ♦☆♦shǎo)而精的(de)高(gāo)端品牌Ωβ才有(yǒu)實施的(de)可(kě)能(néng)性，對(duì)于海(hǎi)量促€↑±♦銷員(yuán)與終端促銷場(chǎng)的(de)大(dà)衆品牌實施難度頗大÷ (dà)，管理(lǐ)成本高(gāo)企。能(néng)否推廣、複制(♠βzhì)還(hái)得(de)根據企業(yè)和(₩‍£®hé)品牌本身(shēn)的(de)情況加以考量。

點評二

領先型+差異化(huà)的(de)複合策略

李國(guó)丞：深圳怡亞通(tōng)供應鏈股份有(yǒu)限公司α₽​÷ 首席人(rén)才官

皇家(jiā)威士忌促銷員(yuán)薪酬制(zhì)度的(d®γ♠$e)改革每次都(dōu)是(shì)與時(shí)俱進的(de)，符合該公司當時(shí¥®•)所處的(de)市(shì)場(chǎng)競争環境和(hé)公司的(de±‍↓γ)戰略目标。但(dàn)随著(zhe)競争環境發生(shēng)了(le©←λ♠)新的(de)變化(huà)，新的(de)薪酬制(zhì)度須兼顧品牌形象和(hé)αδφ銷量穩中有(yǒu)升的(de)雙重作(zuò)用(yòng)，加上(shàng)∏₽∞✘該公司定位高(gāo)端，且當地(dì)市(shì)場(chǎng)容量擴充有(yǒu)♣ ε✔限，新的(de)激勵制(zhì)度必須以☆​♠γ品牌形象的(de)推廣為(wèi)主，以銷量提 ‌♣升為(wèi)輔助。

我的(de)建議(yì)是(shì)采用(yòng)領先型和(hé♥←γ)差異化(huà)的(de)薪酬策略，繼續采用(yòng)市( ∑shì)場(chǎng)領先型的(de)綜合薪酬制(zhì)度：相(xiàng)對(duì)競品→≥δ<而言，總體(tǐ)薪酬領先，固定工(gōn×↕≥g)資領先，提成标準可(kě)适當降低(dī)或達到(dào)中上(shàng)等水("φΩ↕shuǐ)平，以實行(xíng)差異化(huà)。薪酬制(zhì)度應調整成如(rú)← →₽下(xià)形式：提高(gāo)基本工(gōng)資以便能(néng)夠招聘到(dào♣•☆ )形象優秀的(de)促銷員(yuán)以滿足✔∞$品牌形象要(yào)求，同時(shí)保留$γ β競标提成制(zhì)，但(dàn)降低(dε←₽®ī)超标提成的(de)激勵力度。具體(tǐ)可(kě)以有(yǒu)以§γ下(xià)三種優化(huà)方案。

方案一(yī)：采用(yòng)星級管理(lǐ)，打造品牌形象和(hé)銷↑£¥量雙優的(de)複合型人(rén)才。

開(kāi)展促銷員(yuán)星級管理(lǐ)，不(bù)同星級促銷員(yuán)之間λφ™₽(jiān)的(de)基本工(gōng)資拉開(kāi)差距↔ ，可(kě)根據促銷員(yuán)的(de)綜合素質、能(néng)力、業(♦∞yè)績、客戶評價等綜合評估，分(fēn)為(wèi)1~5個(gè)星級等級，終端賣場(chǎ♣∞​ng)根據容量和(hé)市(shì)場(chǎng)地(dì)位、工(gōng)作(zuò£←×✔)難度、價值貢獻、競品情況等分(fēn)為(wèi)A~E五類終端賣場(chǎng)，>♦ 不(bù)同星級的(de)促銷員(yuán)安排到(dào)相(xiàng)應類别的(de)終β$≠★端賣場(chǎng)。可(kě)以将五星級促銷員(yuán)安♠≤±≠排在A類重要(yào)賣場(chǎng)，穩定并提高(gāo)公司品牌形象和(hé)✘‌§ 市(shì)場(chǎng)份額。同時(sh↕'©≈í)，為(wèi)了(le)激勵促銷員(yuán)，原有(yǒu)的(de)競标提 ¥♥成制(zhì)可(kě)保留，但(dàn)是(shì)在各類$™±$市(shì)場(chǎng)限定對(duì)應級别的(de)促銷員(yuán)參↕"加競标。同時(shí)對(duì)促銷員(©→yuán)的(de)星級進行(xíng)動态管理(lǐ)，以鼓勵促銷員(yuán)職€→β業(yè)發展和(hé)長(cháng)期服務。

方案二：采用(yòng)優化(huà)組合，打造完美(měi)團隊。

沒有(yǒu)完美(měi)的(de)個(gè)人(rén)，卻有(yǒu)完♠♦美(měi)的(de)團隊。通(tōng)過把業(yè)務能(néng)Ω ←<力好(hǎo)和(hé)形象好(hǎo)的(de)促銷員(yuán)組成若幹個(★←gè)團隊，将市(shì)場(chǎng)終端合理(lǐ)分(fēn)配成¥$容量相(xiàng)當的(de)若幹區(qū)域，綜合評估好(hǎo)的(&÷de)促銷員(yuán)晉升為(wèi)團隊領π∏導。讓各團隊在各區(qū)域間(jiān)展開(kāi)競争，以區(©₩φqū)域為(wèi)單位發放(fàng)獎金(jīn)，團隊內(nè₩↕↔£i)合理(lǐ)分(fēn)工(gōng)，各展≠σ''其長(cháng)，提成獎金(jīn)合§ <理(lǐ)分(fēn)配，适當均衡收入間(jiān♥‌)的(de)差距。甚至部分(fēn)終端賣場(c∞•§hǎng)采用(yòng)形象和(hé)能(néng)力配對(duì)出現(xiàn)，形象♣£好(hǎo)的(de)當先鋒，能(néng)力好(hǎo)的(de)出  業(yè)績，達到(dào)形象、能(néng)力≈★、業(yè)績三豐收的(de)效果。

方案三：開(kāi)拓新市(shì)場(chǎng)，創造新業(yè)績。

既然當地(dì)市(shì)場(chǎng)容量基本©₹♠飽和(hé)，格局相(xiàng)對(duì)穩定，與其死守原↕↓地(dì)，不(bù)如(rú)在堅守原地(dì)的(de)同¶π₽時(shí)開(kāi)拓新市(shì)場(chǎng)。精心選擇上(s÷φ≤hàng)述新老(lǎo)五種方案中的(de)一(yī)種或幾種組合方♠★™案，不(bù)僅能(néng)更大(dà)範圍地(dì)宣Ωφ•★傳公司品牌、給優秀的(de)促銷員(yuán)提升空(kōng)間(jiān)、​≤引進更多(duō)形象好(hǎo)的(de)新人(rén)，更能(néng)夠大(d"♣→λà)規模提高(gāo)公司的(de)市(s∞∑hì)場(chǎng)份額和(hé)銷量，何樂(yuè)而不(bù)為(wèi)？

隻要(yào)用(yòng)心來(lái)思索，辦法總比困難λ↓φ多(duō)。至于公司領導要(yào)求的(de)短(duǎn)期任務，可(kě)通(₹₩‌tōng)過廣告公司、公關公司等資源來(lái)解決，也♥'♦(yě)可(kě)在內(nèi)部從(cóng)比較優勢的(de)角度≈δ選拔出合适的(de)團隊，達到(dào)形象與能(néng)力兼顧的(de)要(y★‍↔ào)求。總之，薪酬制(zhì)度的(de)選擇要(yào)随機(jī)應變，與≤ 時(shí)俱進；薪酬制(zhì)度更要(yào)達到(dào)競争性、激勵性和(​₩¥hé)公平性。