上(shàng)個(gè)月(yuè)，我曾經參加過三次討(tǎ≤ ✔•o)論薪酬問(wèn)題的(de)董事(shì)會(huì)會(huì)議(yì)。因為(wèi₩α)資金(jīn)緊張，在每一(yī)個(gè)會(huì)議(yì)中都(dōu)有<∑(yǒu)人(rén)提出降低(dī)基本工(gōng)資增加獎金(jīn)的(de☆↑↔)建議(yì)。緊随這(zhè)個(gè)建議(yì™')的(de)是(shì)讓人(rén)不(bù)愉快↓‍§α(kuài)的(de)協議(yì)：之所以讓人(r飱↕$n)不(bù)愉快(kuài)是(shì)因為(wèi)這(zε™α±hè)個(gè)協議(yì)含有(yǒu)不(bù)足，然而有(yǒu)人(>¥&rén)卻覺得(de)薪酬策略将會(huì)奏效。而在每一(yī✔σ™)個(gè)案例中，我都(dōu)問(wèn)到(dào)：“績效工(gōnα↑‍g)資真正起作(zuò)用(yòng)的(de)證據在哪裡(lǐ)？”到(dà  o)目前為(wèi)止，還(hái)沒有(yǒu)一(yī)個(gè)人(rén)想出一(yī←•δ₩)個(gè)好(hǎo)的(de)答(dá)案。

根據經濟學家(jiā)喬治阿克洛夫（Geor¥εge Akerlog）和(hé)雷切爾ɧ♥λ↑99;克拉頓（Rachel Kranton）的(de)說(shuō)Ω♦法，績效工(gōng)資不(bù)起作(zuò)用(y‍✔©òng)的(de)原因有(yǒu)四個(gè)：

1. 績效通(tōng)常很(hěn)難判斷。

高(gāo)層們往往會(huì)做(zuò)一(yī)些(xiē)他(tā)們沒有<γ(yǒu)被要(yào)求去(qù)做(zuò)的(de)事(shì★λ↓)情，在人(rén)們能(néng)看(‌♣ kàn)到(dào)大(dà)火(huǒ)≤"♥之前就(jiù)把大(dà)火(huǒ)撲滅☆&π，安撫緊張的(de)客戶，廣泛地(dì)分(fēn)享能(néng)夠讓他( ♥​tā)們周圍的(de)人(rén)更成功的(de)想法。在任何情況下(©₩↓<xià)你(nǐ)都(dōu)不(bù)想讓人(rén)→‌們停止這(zhè)樣做(zuò)——但(dàn)是(shì)你(nǐ)卻不•§←(bù)能(néng)衡量它。

2. 巨額獎勵鼓勵重大(dà)的(de)冒險行(xíng)為(wèi)。

大(dà)多(duō)數(shù)人(rén)不(bù)明(míng)白(bái)風(fēn  δσg)險和(hé)回報(bào)平衡的(de)道©σ(dào)理(lǐ)，所以他(tā)們會(®<huì)提供巨額回報(bào)，他(tā)們準備要(yào)≥§‌₩承擔巨大(dà)的(de)風(fēng)險。這(zhè)通(tōng)常正是(shì)你(n δǐ)不(bù)想要(yào)的(de)東(dōngε₩≈÷)西(xī)。鼓勵錯(cuò)誤行(xíng)為(wèi)的(de)薪酬制(zhì)度σ✔∑而不(bù)是(shì)鼓勵最好(hǎo)的(de)行(xíng)為<δ☆♥(wèi)的(de)薪酬制(zhì)度很(hěn  &)難得(de)到(dào)贊同。

3. 聰明(míng)人(rén)把這(zhè)樣的(↔↓de)薪酬系統當作(zuò)遊戲。

他(tā)們要(yào)麽就(jiù)是(shì)故意做(✔∏≈zuò)出很(hěn)少(shǎo)的(de)承諾讓完成比預期好(Ω>hǎo)的(de)效果更容易，要(yào)麽就(jiù)回避他(tā)們的(de)→>↓₩數(shù)字，以不(bù)道(dào)德的(de)手✔¶≈段達到(dào)他(tā)們的(de)目标或者根據福利計(jì₽βγ)劃來(lái)規劃他(tā)們的(de¶₽≈)執行(xíng)時(shí)間(jiān)而不πλ' (bù)是(shì)根據做(zuò)什(shén)麽對(duì)公司最好(hǎo)來(lái)執行♥€♣✘(xíng)。

4. 外(wài)部獎勵排擠內(nèi)在動機(jī)♠¶∏。

換句話(huà)來(lái)說(shuō)，如(rú)¥≈§←果有(yǒu)人(rén)因為(wèi)一(yī)件(jiàn)事(shì)為(wèi)我提供巨§Ω額獎勵，我會(huì)忘記起初我想要(yào)做(zuò)我的(de★×≥∞)工(gōng)作(zuò)的(de)所有(yǒu)其它原因。大(dà)量的(de)心裡(lǐ ∑¶ )實驗證明(míng)，如(rú)果你(nǐ)因為(wèi)人(réφ∞≈≈n)們做(zuò)了(le)他(tā)們喜歡的(λΩde)某件(jiàn)事(shì)而獎勵他(tā)們，他(tā)們的(de)承諾和(hé)參與¶απ程度都(dōu)會(huì)減少(shǎo)。而且他(tā) §"們會(huì)失去(qù)做(zuò)出任何額外(wài)的(de)努力的(de)興趣。

這(zhè)一(yī)切都(dōu)意味著(z₩>×he)無論從(cóng)表面上(shàng)看(kàn)績效≈™☆&工(gōng)資如(rú)何，它都(dōu)不(bù)會(huì)$×↓∏起作(zuò)用(yòng)。當你(nǐ)以<φ"這(zhè)樣的(de)方式激勵員(yuán)工(gōng)的(de)時(s€‍φγhí)候，你(nǐ)不(bù)會(huì)獲得(de)更好(hǎo)的(d"±e)工(gōng)作(zuò)；你(nǐ)得(£₽±de)到(dào)的(de)是(shì)更壞的(de)工(gōng)作¶×(zuò)，往往是(shì)更少(shǎo)的(de)工(gōng)作(zuò)。總是(♠☆™shì)讓我很(hěn)震驚的(de)事(shì£↕")情是(shì)那(nà)些(xiē)提出績效><'✔工(gōng)資計(jì)劃的(de)人(rén)在他(tā)們¶≈♣☆自(zì)己身(shēn)上(shàng)從(cóng)不(bù)使用(yòng)績效工(gōn∑€←♣g)資。這(zhè)就(jiù)說(shu'>ō)明(míng)了(le)一(yī)切。

然而，需要(yào)記住的(de)重要(yào)事(shì)情是(shì₩↔)從(cóng)某種程度上(shàng)來(™×lái)講我們都(dōu)處在績效工(gōng)資方案中——雇©♣γ'主支付薪酬的(de)能(néng)力主要(yào)取決于每個(≥<gè)人(rén)都(dōu)把工(gōng)作(zuò)做(zuò)好(hǎo)。每個↔≈✘α(gè)人(rén)都(dōu)履行(xínπ∑₽g)義務，每個(gè)人(rén)都(dōu)會(huì)♦"±獲得(de)薪酬。事(shì)實證明(míng)，這(zhè)就(j↕ €≈iù)是(shì)足夠的(de)動機(jī∑&)。